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2020-04-04 12:52:58   來源︰劉潤
最(zui)近被問到一個問題︰
他說夫妻(qi)二人自(zi)己開店做生意,一直都親力親為,也(ye)賺了些錢。
但是他覺得做得特別累,盡管(guan)特別努力,好像也(ye)不能賺到真正(zheng)的大錢,未來應(ying)該mi)趺窗歟 拍馨ba)生意做大?

我覺得這(zhe)個問題,特別有(you)xie)biao)性(xing)。

— 1 —

為什麼說有(you)xie)biao)性(xing)?因(yin)為很多人都有(you)這(zhe)樣的願望,卻都ji)齙秸zhe)樣的問題。

許(xu)多人創業,都是看(kan)見一個機會(hui),發現一個快(kuai)速成長的行業,夫妻(qi)二人或者兄弟二人商量之後(hou)就(jiu)沖了進去(qu)。

這(zhe)樣的創業方式(shi),成本極低,效率(lv)極高,加you)咸乇鵯詵芘 Γ 芸kuai)就(jiu)能賺到一些錢。

但是一段時間之後(hou),也(ye)會(hui)很快(kuai)發現到達瓶頸(jing)bi)冢 yin)為這(zhe)種方式(shi)好像怎麼也(ye)做不大。

這(zhe)個時候(hou),人會(hui)開始慢慢變得迷(mi)茫,不知道(dao)往何(he)處去(qu)。人和人之間,也(ye)就(jiu)出現zhi)朔炙 搿br />
一類(lei)人會(hui)選擇“小富即安(an)”,憑借先入者的紅利和持續(xu)勤奮努力,繼續(xu)賺已(yi)經能賺到的錢,想“安(an)穩地創業”。

這(zhe)是一種選擇,當(dang)然很好。

但是許(xu)多人沒那麼幸運,因(yin)為他們qian)ba)紅利期賺到的錢全部都帶(dai)回(hui)了家(jia),沒有(you)用(yong)來挖護城(cheng)河。他們努力賺錢,卻沒有(you)努力建構能持續(xu)賺錢的壁壘。

當(dang)紅利變成紅海(hai)時,競爭(zheng)越來越激烈,利潤越攤(tan)越薄,于(yu)是再也(ye)沒有(you)“安(an)穩地創業”,只(zhi)有(you)“焦慮地前(qian)行”。

所以這(zhe)些人或被迫,或主動成為另(ling)外一類(lei)人,選擇“做大做強”,一路fang)癖肌br />
他們也(ye)會(hui)明白,創業,就(jiu)是穿(chuan)上一雙再也(ye)停不下來的紅舞(wu)鞋(xie)。

所以當(dang)我被問到這(zhe)樣的問題,我知道(dao)這(zhe)是外部壓力和內(na)在渴望的共同作(zuo)用(yong),讓他們不得不變得更好,這(zhe)也(ye)是一種商業意識的覺醒(xing)。

只(zhi)是,怎麼辦?

— 2 —

想把(ba)生意做大,宏觀上來說要建立戰略勢能。大生意的背後(hou),一定是有(you)好的商業模式(shi)做支(zhi)撐。

努力當(dang)然很重要,是必需品,但是努力只(zhi)huan)hui)讓你賺到“小錢”。想賺真正(zheng)的“大錢”,還(huai)是要依(yi)靠(kao)對商業的理解,依(yi)靠(kao)商業模式(shi)的力量。
尤(you)其在今天,創業的條件(jian)和環境變得更加嚴格,試(shi)錯機會(hui)沒那麼多,走(zou)一步看(kan)一步的機會(hui)變得mi)嚼叢繳shao),對創業者也(ye)就(jiu)提出更高要求。
你可能會(hui)說,我還(huai)沒有(you)能力建立很高的戰略勢能,也(ye)沒有(you)辦法設計出很好的商業模式(shi),怎麼辦?
那就(jiu)保持開放(fang)的nan) 昂退伎肌Vzhi)少(shao)可以看(kan)看(kan)行業dao)銼冉蝦玫摹 哂you)xie)biao)性(xing)的做法是什麼樣。
看(kan)得多了,學得多了,也(ye)就(jiu)“通”了。“通”,就(jiu)能“用(yong)”了。
比如同樣是“線下生意”,有(you)一家(jia)企業的商業模式(shi),就(jiu)特別值得研究(jiu)——711。

我想請(qing)問一個問題︰你覺得711這(zhe)家(jia)公司的毛(mao)利率(lv)有(you)多少(shao)?
這(zhe)個問題特別重要,因(yin)為答案可能會(hui)顛覆認(ren)知,讓你對“商業模式(shi)”有(you)更多的理解和思考。
5%?10%?20%?
都不是。711的毛(mao)利率(lv),大約有(you)90%。
很多人一听(ting)就(jiu)不同意,20%已(yi)經很高了,30%那就(jiu)特別厲害(hai)了,怎麼可能有(you)90%!
但這(zhe)是真的。
因(yin)為711並不把(ba)自(zi)己當(dang)作(zuo)零售企業,他們qian)ba)自(zi)己稱為管(guan)理咨詢公司。711有(you)一整套供應(ying)鏈管(guan)理的經驗(yan)和門店經營(ying)的心(xin)法,它提供的是“服務”,收的是“服務費(fei)”。
什麼意思?
其實711絕大多數的門店,都不是自(zi)己直營(ying)的,而是由(you)其他夫妻(qi)店“改造”過來的。它做的就(jiu)是qian)鎦zhu)這(zhe)些店經營(ying)得更好。
比如說711有(you)一個典型能力叫(jiao)千(qian)店千(qian)面。在711後(hou)台的供應(ying)鏈上,有(you)7000個SKU,但一家(jia)店也(ye)許(xu)只(zhi)能上架700個,那麼選擇哪些產品銷售效果(guo)會(hui)更好呢?
711會(hui)根據(ju)門店的歷史銷售數據(ju)和其他市場數據(ju)進行調整,確保每一家(jia)店的產品能及(ji)時更換(huan),跟上市場響應(ying),滿足新的需求。
所以711每一家(jia)門店,幾乎都跟另(ling)一家(jia)門店的SKU不一樣。
不僅如此,711還(huai)做了一件(jian)更厲害(hai)的事情為這(zhe)些門店賦能。它把(ba)自(zi)己變成一個平台,把(ba)夫妻(qi)店、工廠、和配(pei)送中心(xin)連接起來。
在日本,711找到170多家(jia)工廠,又在各地合(he)作(zuo)了140多個配(pei)送中心(xin),服務于(yu)差不多20000家(jia)夫妻(qi)店。
商品,我找人幫你生產;配(pei)送,我找人送到門口;銷售,我用(yong)數據(ju)給予(yu)支(zhi)持。
711梳理、連接了這(zhe)三者的關系,創造了“便利店共同體”,提高了整體效率(lv),創造了額外的價值。自(zi)己也(ye)從中賺取“服務費(fei)”。
所以,如果(guo)你把(ba)711當(dang)成一家(jia)零售企業,它的毛(mao)利率(lv)可能只(zhi)有(you)20%,但如果(guo)你把(ba)711當(dang)成一家(jia)管(guan)理咨詢公司,它的毛(mao)利率(lv)可能有(you)90%。
這(zhe)是商業模式(shi)的力量。
我舉這(zhe)個例(li)子,不是說你一定也(ye)要學711這(zhe)麼做,而是看(kan)到更多的可能性(xing),看(kan)到背後(hou)的商業邏輯。
往小了說,你能不能把(ba)中間的各個單元有(you)效連接起來?往大了說,你能不能打通產業的上下游做整合(he),提供專業的服務?這(zhe)些都是機會(hui)。
努力和勤奮,是耍大刀;但好的商業模式(shi),是機關槍。刀再快(kuai),也(ye)沒有(you)機關槍快(kuai)。刀很威風(feng),但機關槍更有(you)威力。

— 3 —

剛剛說的是宏觀層面的商業模式(shi),這(zhe)要不停思考,日積月累。

那微觀層面呢?
我說有(you)件(jian)事情回(hui)去(qu)之後(hou)也(ye)許(xu)可以馬上做︰雇佣第一個人。
嘗(chang)試(shi)去(qu)雇一個人,對你有(you)很多好處︰
1.逐漸解放(fang)你自(zi)己。想做大,不能過度ren)萑刖嚀宓氖慮槔鎩R you)更多時間去(qu)思考,去(qu)學習,去(qu)請(qing)教。
2.搭建自(zi)己的團隊。想做大,沒有(you)團隊是不行的。團隊杠桿,是做大的必要武器。
3.知道(dao)管(guan)理者難(nan)當(dang)。想做大,有(you)一堂課必須(xu)補,從員(yuan)工到經理。
尤(you)其是最(zui)後(hou)一點(dian)。看(kan)起來最(zui)“小”,但其實最(zui)“難(nan)”,對你現在最(zui)“重要”。
當(dang)你開始雇第一個人時,就(jiu)必須(xu)逼(bi)著自(zi)己繼續(xu)成長。因(yin)為你一定會(hui)遇到這(zhe)些問題︰
在優質(zhi)勞(lao)動力稀缺的今天,怎樣找到合(he)適的人選?招聘(pin)文案怎麼寫(xie)?投放(fang)到哪些渠道(dao)更有(you)效?
好不容(rong)易找到一個合(he)適的人,怎麼給他發工資?獎金制(zhi)?還(huai)是提成制(zhi)?
當(dang)你對他的工作(zuo)不滿意,要不要自(zi)己上手去(qu)做?還(huai)是溝(gou)通?還(huai)是給予(yu)培訓?
……
這(zhe)些問題,如果(guo)你不huai)腿耍 贍苡澇yuan)都ji)霾簧稀br />我一直說,有(you)很多的創業者,可能連這(zhe)些基本的管(guan)理問題都回(hui)答不上來,因(yin)為他們缺乏(fa)職業經理人的管(guan)理訓練。
很多人過去(qu)是員(yuan)工,創業之後(hou)直接成了老板(ban)。什麼是經理?不知道(dao)。怎麼管(guan)理?不知道(dao)。
所以,想要做大,從員(yuan)工到經理這(zhe)堂課,一定要補。
最(zui)好的辦法就(jiu)是,從雇第一個人來幫助(zhu)自(zi)己開始,遇到問題解決(jue)問題,借助(zhu)理論(lun)和工具提升管(guan)理技能,在實戰中成長。
然後(hou),一步步用(yong)團隊杠桿解放(fang)自(zi)己的雙手,再撬動更大的市場和業務,把(ba)生意做大。
但是,你要從雇第一個人開始。

最(zui)後(hou)的話

創業,就(jiu)是穿(chuan)上一雙停不下來的紅舞(wu)鞋(xie)。當(dang)然要有(you)宏觀的上帝視角(jiao),也(ye)要有(you)微觀的操盤(pan)手能力。否則只(zhi)有(you)宏觀,紙上談兵,只(zhi)有(you)微觀,沒有(you)格局。

要對商業有(you)理解,也(ye)要懂治理和管(guan)理。這(zhe)樣的人,未來才更有(you)機會(hui)。

但是,我最(zui)後(hou)還(huai)是想多說幾句。
怎樣賺大錢,怎樣把(ba)生意做大?這(zhe)是很多人的願望。
有(you)一句話我特別贊同,與你分享。
公司真正(zheng)的天花板(ban),永遠(yuan)是CEO本人。
你就(jiu)是自(zi)家(jia)公司的CEO,想做大做強,一定要有(you)熱情。但最(zui)後(hou)也(ye)一定要把(ba)熱情變成理性(xing),把(ba)感情變成邏輯。這(zhe)樣才能走(zou)得更穩,更遠(yuan)。
很多人是精明的生意人,正(zheng)在成為合(he)格的創業者,但還(huai)不是老練的管(guan)理者,更不是偉大的企業家(jia)。
慢慢來。
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